9 GATILHOS MENTAIS Poderosos – Vendas e Persuasão
Você sabe o que são e para que servem os gatilhos mentais? Bom, imagine que você esteja com um problema e possui duas alternativas para resolvê-lo e, aparentemente, está em dúvida sobre qual decisão tomar.
Faça algo simples: jogue uma moeda para o alto. Portanto, não que a moeda vá decidir por você, mas nos instantes que ela estiver no ar, você vai saber para o que está torcendo. E sabe por que isso acontece?
Porque todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional.
Continue lendo esse artigo e você conhecerá 9 gatilhos mentais e como usar cada um deles em seu negócio e até na sua vida pessoal.
Para que Serve os Gatilhos Mentais?
A persuasão é uma estratégia de comunicação que tem a finalidade de induzir alguém a aceitar uma ideia ou realizar uma ação.
Se você souber utilizar de forma efetiva os gatilhos mentais em qualquer estratégia de vendas, a sua força de persuasão sobre a decisão de compra do cliente será muito maior.
Por isso, e pra te ajudar vou te mostrar os 9 gatilhos mentais, que usando de forma correta, podem ajudar muito seu negócio a vender muito mais.
Índice de Conteúdo
Gatilho Mental #1- Autoridade:
Sabe-se que a grande maioria das nossas decisões são emocionais, e isso inclui as nossas decisões na hora da compra.
Portanto, um potencial cliente terá muito mais chances de comprar o seu produto, se ele confiar em você!
Uma das estratégias tem a ver com fazer o cliente perceber que você domina o assunto do qual está tratando.
Para isso, é essencial conhecer a fundo tudo sobre o produto/serviço que você está vendendo.
E é nesse momento que entra o gatilho mental de autoridade!
Se a pessoa ver você como uma autoridade na área, será muito mais fácil ela perceber o seu valor e realizar uma compra.
Quando você constrói uma autoridade online, as pessoas te ouvem e seguem todas as suas indicações.
Então, quando você se dedica a trabalhar de forma ativa, se posicionando nos canais de comunicação, compartilhando conhecimento, resolvendo os problemas do público e trazendo soluções.
Certamente, seu trabalho se firma no mercado, você acaba recebendo reconhecimento e se tornando uma autoridade no assunto.
Como usar os gatilhos mentais da Autoridade no seu negócio:
Para usar este gatilho em seu negócio, é preciso mostrar que você entende bem sobre aquilo que se propôs a escrever ou explicar e posteriormente vender.
Sendo assim, antes de oferecer qualquer produto pago ao seu público, ceda materiais úteis e gratuitos. Porém, mostre às pessoas que você tem experiência no assunto, adquira a confiança delas e a autoridade será uma consequência, juntamente com a reciprocidade.
Dica: Se você já conquistou sua autoridade, não a jogue no lixo promovendo profissionais ou produtos os quais não confia plenamente. É a sua credibilidade que está em jogo.
Fique atento a isso principalmente se você deseja trabalhar na internet. A confiança da sua audiência é seu bem mais precioso.
Gatilho Mental #2 – Escassez:
Gatilhos mentais de Escassez o que é?
O gatilho mental da escassez desperta nas pessoas aquela sensação ruim da perda.
Ou seja, mesmo que você não queira muito aquele produto, você também não quer perdê-lo.
Por isso, ele é considerado um dos gatilhos mentais mais poderosos que existem.
Quer um exemplo: imagine que um produto que você quer muito, vai entrar na promoção.
Você então corre para a loja e ao chegar lá, descobre que todas as unidades do produto já se esgotaram.
Pronto, você já fica frustrado e sente aquele vazio por dentro.
E, é justamente o medo desse sentimento de frustração que faz com que o gatilho da escassez funcione para convencer alguém a comprar o produto.
Você pode e deve frisar que tal produto tem muita procura e, por isso, sugira ao cliente não perder essa oportunidade.
Outra dica para despertar esse gatilho, ofereça determinado bônus para quem comprar de você ou condição especial.
Mas, lembre-se de usar esse gatilho mental com ética e responsabilidade.
Tudo o que você prometer ao cliente, tem que ser verdade e cumprido.
Como usar os gatilhos mentais da Escassez no seu negócio:
O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Portanto, quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará agir.
A partir do momento que você manda um email anunciando que é a última oferta, ou quando divulga um curso com “vagas limitadas”, o seu público tende a tomar uma decisão rapidamente e de forma automática.
Isso acontece porque ele será movido pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se repita.
Porém, use essa estratégia não só em títulos, mas também oferecendo conteúdo exclusivo a um número restrito de pessoas.
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Gatilho Mental #3 – Urgência:
O gatilho mental da urgência é muito semelhante ao da escassez, mas ele está ligado ao fator tempo e não necessariamente a quantidade do produto.
Isso porque, você deve despertar a urgência na compra do produto, estabelecendo prazos para a aquisição.
O intuito é fazer com que a pessoa tome a ação de comprar logo, porque o tempo está terminando.
Ao saber que o produto está com valor promocional por tempo limitado ou que o estoque já está acabando.
A pessoa certamente vai tomar uma decisão mais rápido.
Essa impossibilidade de “deixar para depois”, faz com que o cliente saia da procrastinação e tome a ação.
Como usar os gatilhos mentais da Urgência no seu negócio:
Os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo dela. Mas ao usar esse gatilho, você ativará um comportamento impulsivo no seu cliente. Isto porque quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente (no caso, o fato de nunca mais conseguir adquirir determinado produto).
Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões que demandem uma resposta comportamental instantânea, como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”.
Assim como na Escassez, use apenas quando o que você tem a oferecer realmente for urgente e finito. E o mais importante: sempre explique o porquê de ter um prazo limitado. Quanto mais o motivo for verdadeiro e incontestável, mais esse gatilho mental será eficiente.
Gatilho Mental #4 – Reciprocidade:
Reciprocidade o que é?
No mundo em que vivemos fomos condicionados a nos sentirmos mal quando estamos devendo um favor.
Se alguém vai na sua festa de aniversário e te dá um presente, é criado no nosso subconsciente uma obrigação de lembrar do aniversário da pessoa e retribuir o presente.
O gatilho mental da reciprocidade cria em nós a necessidade de devolver um favor futuro.
Pois essa forma de reciprocidade já vem sendo cultuada a muito tempo, pelos nossos antepassados.
Porque na época que não existia ainda a moeda de troca, as pessoas tinham que usar suas habilidades, conhecimento, trocar objetos e comida para conseguir as coisas.
Agora, vou dar um exemplo que é muito utilizado usado no marketing digital:
No seu blog você deixa disponibilizado um material gratuito para as pessoas baixarem.
Em troca do download, a pessoa deve fornecer o seu contato, seja o e-mail ou telefone.
Esse é o gatilho mental da reciprocidade, uma coisa em troca da outra.
Como usar os gatilhos mentais da Reciprocidade no seu negócio:
A reciprocidade é o gatilho mais nobre e deve ser usado em qualquer negócio, mesmo aqueles que não usam uma estratégia de marketing de conteúdo. Sempre ofereça materiais gratuitos para seu público.
Até quando for vender algo, dê uma amostra grátis do seu produto ou serviço. Assim, a pessoa ficará com a sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o email na sua lista ou mesmo comprando um de seus produtos.
E o mais importante: tenha a reciprocidade como um hábito. Ela gera frutos para o seu negócio, mas os ganhos estão para além do que a ciência pode explicar. A sensação de ajudar as pessoas e se sentir útil é imensurável.
Gatilho Mental #5 – Prova Social:
Um bom exemplo para você entender como funciona o gatilho mental da prova social é:
Existem dois restaurantes na mesma rua, um está cheio de gente, tem fila na porta para entrar e o outro está completamente vazio, qual você escolheria?
Provavelmente, você escolheria o restaurante lotado.
Pois nessa situação, o seu cérebro aciona o gatilho mental da prova social, que o induz a ir no restaurante cheio, porque lá deve ser melhor.
Nesse ponto, não se percebe a qualidade do produto, mas a quantidade de pessoas que estão consumindo o produto.
Essa linha de pensamento nos faz entender que quanto mais pessoas estão querendo usufruir daquele produto, é porque deve ser bom.
Uma das formas de usar esse gatilho no marketing digital, é através de depoimentos em vídeo ou texto de clientes que compraram o produto e aprovaram.
Como usar os gatilhos mentais da Prova Social no seu negócio:
Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores do site.
Use tudo, que você possa usar como prova do que você e seus alunos ou clientes, que o que estão fazendo está dando resultado!
Gatilho Mental #6 – Novidade:
Esse é um gatilho mental que é estimulado pela sensação de prazer que ele proporciona.
O que os cientistas dizem é que quando somos expostos a alguma novidade, o nosso cérebro libera dopamina (neurotransmissor responsável pela sensação de prazer).
Hoje em dia, é usado muito esse gatinho mental da novidade nas empresas de tecnologia.
Como a Apple que está sempre lançando novos modelos de celular, em curtos espaços de tempo.
E as pessoas acabam trocando os seus modelos de celular rapidamente, apenas pelo prazer de ter um equipamento novo ou até mesmo, pela sensação de status que a marca dá.
Então, se você deseja que seus clientes comprem de você mais de uma vez, esteja sempre incluindo novidades nos seus produtos e serviços.
Como usar os gatilhos mentais da Novidade no seu negócio:
Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo, de tempos em tempos, uma atualização em seu produto ou serviço.
Mas sempre atualizações significativas, que façam ter sentido adquirir a nova versão.
Além de estar usando um atalho mental poderoso, você não corre o risco de se tornar obsoleto em relação ao mercado em que atua. E, de fato, com a velocidade com que coisas novas são descobertas, é cada vez mais necessário buscar atualização.
No marketing digital, por exemplo, isto é notório, porém, vale para a maioria dos nichos.
Gatilho Mental #7 – Porque:
Gatilhos mentais do Porque
O gatilho mental do porquê, normalmente, é utilizado para quebrar objeções dos clientes.
As pessoas sempre estão buscando o porque de tudo, e quando o cliente vier tirar suas dúvidas a respeito, você deve estar preparado para responder todas elas.
Esse gatilho mental do porquê, mostra ao cliente os motivos pelo qual ele deve escolher o seu produto.
Então, na hora de oferecer o produto você deve explicar ao cliente por que o produto ou serviço que você está vendendo é o melhor e por que é importante para para o consumidor.
Como usar o gatilho mental do “Porque” no seu negócio:
Na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o motivo de você estar oferecendo algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.
Quando usar os gatilhos de urgência e escassez, procure explicar porque seu curso oferece vagas limitadas ou porque seu produto só será vendido até o dia seguinte.
Caso não exista uma explicação, geralmente as pessoas desconfiam que é apenas uma estratégia de venda.
E mais importante que isso: se você disse que as vendas se encerrarão amanhã, elas devem se encerrar amanhã e ponto final.
Gatilho Mental #8 – Antecipação:
O gatilho mental da antecipação pode ser visto muito nas novelas.
Sempre quando o capítulo está acabando, eles deixam a parte final incompleta, para fazer com que você queira ver os próximos capítulos.
Esse gatilho é usado para te deixar com aquela sensação de “Quero mais”.
Quando você cria um sentimento de antecipação na sua audiência, as pessoas tendem a ficar mais entusiasmadas, e isso pode aumentar muito as suas chances de conversão.
Mas para que desperte no público curiosidade e empolgação, você deve estimular uma antecipação positiva.
Quando for lançar um produto ou serviço, crie um cenário de mistério, use dessa estratégia para deixar todos empolgados com a chegada do lançamento.
Para isso, você deve deixar claro como essas novidades irão facilitar a vida de quem adquirir.
Crie um conteúdo que faça com que as pessoas concordem com você e queiram saber mais a respeito.
Como usar os gatilhos mentais da Antecipação no seu negócio:
Para usar este gatilho em sua estratégia, planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publicidade, soltando informações ou dicas sobre ele, semanas ou meses antes do lançamento.
Temos o costume de usar o termo “seeding” para essa estratégia. Ele significa “semear”. É como se você estivesse semeando o terreno para o que está por vir.
Você pode realizar webinários, entrevistas com especialistas na área, escrever um artigo mostrando um pouco da sua história e até mesmo criar um trailer para o seu produto que será lançado. Se for possível, peça a pessoas influentes para comentarem sobre o produto que está por vir.
Dessa forma, você estará formando uma comunidade de pessoas ansiosas para comprar seu produto, especialmente se já houver uma demanda latente por ele.
Gatilho Mental #9 – Garantia:
Você deve explicar detalhadamente ao cliente as opções de garantia do produto.
Isso gera mais confiança e tranquilidade na hora de realizar a compra.
As pessoas têm o desejo de comprar, mas ao mesmo tempo, tem medo de comprar errado e se arrepender.
Geralmente as plataformas de afiliado disponibilizam prazos de garantia de 30, 15 e 7 dias.
Veja o vídeo sobre estes 9 Gatilhos Mentais que podem te ajudar a Vender Muito! (Clique Aqui)
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Um Grande Abraço
Felipe Soares – http://Demitimeupatrao.com
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